01-保险入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英最高盛会）

　　03-友邦人寿-最佳伯乐奖获得者，入行首年发展团队人数达20人，连升三级

　　04-作为CFA认证授权讲师，辅导500+名学员通过CFA各级考试（国内专业讲师仅有百人）

　　韩老师先后在基金、保险、财富管理等金融企业任职，历任投资经理、基金经理、财富管理总监等岗位，深谙国内金融市场，一直致力于金融市场研究及产品分析，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解；曾为工商银行、平安银行、友邦保险、国信证券等企业讲授《宏观经济与资产配置》《债券型基金营销》《年金险销售全攻略》《基金产品选择与营销5步法》《基金从业资格考前辅导》等课程。

　　曾作为深圳前海弘基财富管理有限公司总经理，从0到1组建深圳分公司，开展团队的培训并带领团队开拓高净值客户，一年内团队规模达50人，财富管理规模过10亿，其中香港保险保费过3000万，基金销售额过5亿。

　　曾负责友邦人寿保险深圳分公司团队业绩规划及人力增长与赋能，针对不同阶段的成员进行产品销售、客户经营与维护等培训，使得2021年度家族保费达2500万，个人保费150万。

　　曾主导深圳市投资控股有限公司【科技生态园运营、金融机构入驻及股权投资】项目并参与深圳湾产业基金顶层设计，进行深投控科技园5个产业园区发行REITS可行性研究，同时尽职调查超过100家企业（覆盖新能源新材料互联网），引进多家银行（平安、招商、邮储、农行、工行等）建立合作关系并拓展业务机会。

　　曾负责深圳前海中天泰信投资有限公司全球宏观美元基金的募集与运营管理，实现基金规模2000万美金，收益年化20%。

　　财富管理作为当前金融领域重要的一条发展主线，已经逐渐摆脱“有什么产品卖什么产品”的1.0阶段，向“客户需要什么产品卖什么产品”的2.0阶段，甚至个别优秀的财富管理机构已经提前介入到“财富管理品牌化”的3.0阶段。

　　说完第一标准，找准立场，再说说第二标准，找对方向。家庭理财是一种财富管理行为，所以要找到财富管理专业人士，而不是资产管理专业人士。这两个有什么区别呢？有一个很贴切的例子。如果心脏不舒服，你会去医院找医生看病还是去生产治疗心脏病的药厂买药。答案几乎是肯定的。如果你去药厂买药人家肯定不卖你，且不说是不是处方药，万一你过敏发生医疗事故谁负责啊。所以，可以形象的理解为财富管理是医院，资产管理是药厂。财富管理和医院、医生一样，负责检查、诊断、选药、信息翻译、心理疏导等工作，考虑的是家庭财务结构是否健康、抵御极端风险的能力如何，资产的配置是否平衡，每年理财目标的设定是否合理和达成等宏观问题。而资产管理也就是药厂，负责研发副作用最少、效率最高、性价比更优的药和器械，考虑的是哪只股票成长性更好，哪只债券被错杀，哪个国家的哪类物业被低估，什么样的量化策略更加有效等微观问题。可以狭义理解为，财富管理是帮助我们选择资产管理人的。所以说很多家庭在这个方向上没有找对，往往直接就自己去找药厂或者说去找资产管理人了，而没有去医院找医生看病，忽略了诊断和设计的环节，这也是为什么大家总感觉家庭理财理不好，焦虑的症结所在。同时呢，选择资产管理人，也就是选择药和药厂其实也是一个非常专业的领域，非行业内的人也是很难摸准门道的。

　　最后聊聊第三点，要找到手艺。换言之，就是我们常说的硬杠杠，或者说履历模型。除了前面提到的1万小时以上的从业门槛，还要具备基础的经济学或者金融学全面知识体系，以及注册金融理财师或者注册投资分析师的资格认证，当然，最重要的是经验。优秀的经理人应该经历两轮经济周期的市场洗礼、管理咨询过的资产不低于5亿人民币、赔过2000万美元以上、服务过两代人以上且不低于100个家庭十年以上、3年以上创业经验、3年以上资产管理经验、3年以上海外机构从业经验等等，不要看这些条件好像很复杂很高端，如果要把这件事做好，这些其实都是必要的基础，是成就一个专业人士必要的给养。当然，这是从外部用户的视角来分析，从我们内部看，因为中国这个行业时间不长，这些人本来就不多，也很集中，其实并不用大海捞针。

　　好，以上就是我们在制度方面总结的三点，家庭会议制度、责任分工制度、职业经理人制度，这三点保证了我们家庭理财的稳定性，下面我们说一下做法的阴阳两个核心，分别是阳法：定期做家庭财务体检！也可以称为家庭财务健康管理，这是保障我们家庭理财有效性的根本方法。阴法：建立科学的家庭资产配置。我们先说一下阳法，定期做家庭财务体检。

　　既然是体检，那检的是什么？三个方面：目标与路径、风险识别、绩效评估。首先通过家庭财务报表，科学清楚的了解我们每年收益的达成情况，家庭开支的具体分析，年度可投资盈余的调整，财务杠杆的使用，资产配置的平衡度等等，确认我们家庭理财的方向和选的道路没有偏离，资产配置的大方向是对的。其次，通过对数据的长期跟踪和观察分析，及时把握市场风险、地缘政治风险、物价风险、利率风险等宏观风险，以及基金公司股东变动风险，基金经理的换人风险，理财产品业绩基准和投资范围的调整风险等微观风险，做出风险识别预警。最后，通过评价模型，评估现有底层资产的收益风险贡献度，评估基金的业绩基准的命中率和完成度等等。大家一定会说，这些好专业呀，自己咋弄呢？是的，家庭财务体检本就是一个专业的活儿，你也没尝试过体检不去医院在家自己弄一弄吧，因为无论从设备、经验还是系统的方法来说，自己其实是处理不了的。而且只有通过体检才能发现问题，才能对症下药，才能设计和规划方案，才可以精确地做预决算。对于资产体量庞大的家庭，甚至要做到以月为单位进行体检，这也是家庭财务系统化管理的前提条件。所以，体检这种既重要又专业的事，一定要找专业人士，也就是前面提到的职业经理人那样的。

　　好，我们今天从制度和做法两个方面讨论了怎么确保家庭理财在实施过程中的稳定与有效。下一节课，我会跟大家聊聊你们最关心的，也是做法的另一半，科学的家庭资产配置的第一部分观念。我们今天的课程到这里就结束了，下期再见。

　　曾参与创立中国首家私人银行-中国银行私人银行和平安银行私人银行，超过3万小时全球资产配置研究经验，陪伴500个超高净值家族15年以上，直接和参与管理资产累计超过50亿美元，开创了首套中国本土化家庭财富独立咨询服务体系，中国财富顾问大赛专家顾问。关于团队的介绍可以参考：

　　财富管理定义为：由财富管理机构通过管理客户（从大多数富人到超高净值人士）的个人财务，实现客户的个人目标。这些目标可能是不同的，并且因人而异，实现这些目标所需的产品和服务也会因客户而异

　　除了数字财富管理的解决方案，客户偏好也在不断变化，他们通常更喜欢通过应用程序“自己动手做”，而非与理财顾问面对面。千禧一代醉心于高科技生活体验，并将从富裕的婴儿潮一代父母那里继承巨额财富，加之他们日益习惯于良好的数字体验的大趋势，大多数资产管理者和私人银行都需要仔细审视他们今后十年的产品策略、分销策略和营销策略，据以在行业内生存。

　　一些新兴的商业模式（如智能投顾），在最初并未和占据行业上风的老牌企业竞争，而是专注于为那些传统企业无利可图的客户群提供服务。除此之外，智能投顾还关注如何使用最新的数字创新和数字技术为理财顾问和私人银行家提供信息支持，以及如何使用人工智能和大数据分析智能的解决方案，来辅助投资组合经理对抗信息过载。

　　这并不意味着客户期望得到一个完全自动化的体验。客户只是在寻找更简单的方式，通过他们偏好的渠道与财富管理人打交道。他们尤其希望能全天候地了解自己的信息和投资组合状态亚美体育，并在需要的时候有机会与人交谈。

　　正如瑞士信贷银行(Credit Suisse)2019年发布的一项最新研究表明：中国高净值人群数量首超美国、规模位居全球前列，未来总体财富增长势能强劲，新财富管理市场将迎来“黄金时代”。同时，当下中国正处于科技引领基础设施建设的新时代，这既为财富管理行业提供了更好的技术，也为其开拓了更广阔的市场空间。在未来中国财富管理市场中，更广泛的“科技”有望发挥最大效用，推动中国成为全球发展最快的财富管理市场。

　　进入市场。传统客户和新客户进入市场的典型活动包括：提供实时数据、新闻和分析；市场情报；产品和服务开发；客户沟通和性能监控。金融科技公司目前提供直观的、技术支持的多渠道体验。在这个领域，社交媒体通过高深的洞察力来分析市场反应，并以此发挥作用。

　　客户引导。对于客户来说，这通常是一个令人沮丧的地方，因为建立一个账户需要回答大量与风险相关的问题并进行重复对话。财富管理行业的新从业者通过使用客户行为数据，以及游戏化技术来自动识别客户的财务状况和损失承受能力，并获取这些信息以满足新的监管要求，从而解决了这些问题。现有的财富管理公司应该持续探索基于云计算能力的机遇，以更合理的方式执行风险类功能，如认知客户、反洗钱和监督监控。

　　投资建议及其分销。智能算法促成了智能投顾的出现，智能投顾扩大了投资咨询的客户群，弥补了之前投资咨询客户范围小的不足。对行业内的公司来说，使用混合模型和基于目标的建议将是一个关键的机会。这些解决方案考虑了客户的整个生命周期（现在和将来），并使用复杂的算法来支持全部阶段的规划。

　　投资管理。金融科技使尚未成为高净值人士的客户能够享受到高质量的投资管理服务。金融技术能够有效加速决策、再平衡和监控的过程。其他需要金融科技从业者具备的投资管理能力还包括资产选择、可自由支配资产的管理、结算等。

　　账户管理（类似CRM）。金融科技公司通过自动化账户维护以及顾客自助服务，来支持顾客全天候、多渠道的交互，从而使得此类公司的业务能力突飞猛进。

　　持续客户关系管理。持续客户关系管理包括客户生命周期管理、关系管理、绩效报告、教育和辅导以及社区管理。在这一领域，高净值人士通常更喜欢与人交流，但同时也对数字和技术交互有一定的兴趣。一些银行正试图通过使用即时手机通信软件来解决和客户沟通的问题。理财经理需要考虑如何使用每一个最合适客户参与的选项，并能够在跨越客户生命周期的关键时刻使用它。此外，银行理财经理们也做了大量工作来改善渠道体验，并在安全和隐私方面严格执行监管机构的要求。

　　·内部数字化（第一阶段）。数字化第一阶段集中在内部流程，如咨询、交易支付或投资组合管理。在此阶段，银行专注于金融服务流程的自动化，例如，使用ATM机进行现金交易。

　　·供应商导向的数字化（第二阶段）。在第二阶段，金融服务提供商专注于银行核心系统的集成。为此，它们必须标准化那些专精此道的服务商（如SAP或Temenos）解决此类问题的流程和应用程序的功能。

　　·消费者导向的数字化（第三阶段）。第三阶段的数字化以顾客和他们的操作步骤为中心，重新定义了当今由内而外、以产品为中心的逻辑，使逻辑变为由外而内。这一阶段的特点是社交媒体、智能投顾、云计算等新信息技术的发展。难道客户真的更倾向于数字化解决方案，而不是由人规划的解决方案吗？答案取决于技术亲和力和客户需求的复杂性，但并不存在适合所有人的方法，这也导致面对面咨询和智能投顾的混用。

　　中国财富管理市场经历了黄金增长的10年。截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近人民币250万亿，成为全球第二大财富管理市场，到2032年全国整体个人金融资产将达到571万亿。迈入2023年，随着新冠疫情防控常态化，国内外市场与经济活动逐步复苏、重回正轨。

　　据麦肯锡全球财富数据库统计，过去10年中国富裕及以上家庭个人金融资产占比持续提升，从2013年的36%提升至2022年的47%。预计到2032年，富裕及以上客群个人非存金融资产占比将超过55%（见图1）。同时，受年龄、财富来源、投资目标、风险偏好等不同因素影响，此类客群在财富管理上存在明显差异化需 求，在诸如风险较高的权益类产品、跨境投资 机会、投顾服务以及整体财富规划等方面都 有个性化偏好。如何为这类价值主张鲜明的富 裕及以上客群提供量身定制的产品和服务方 案，成为财富管理机构首要考虑的问题。

　　过去10年，中国个人财富资产配置逐步向多元化转型，无风险资产占比稳步下降，居民非存金融资产配置占比从2013年的37%，快速提升至2021年的50%。但在刚过去的2022年，受疫情及宏观经济影响，国内出现短期居民超额储蓄情况，个人现金及储蓄规模激增至130万亿，同比增长逾15%。与此同时，国内外资本市场波动影响资产估值，导致非存金融资产规模增长停滞，资产配置占比回落至46%。

　　国内客户风险偏好正逐步提升，个人基金与股票持有规模高速增长，2017-2022年的年均复合增长率达16%，在所有投资品类中增速居前（见图2）。具体来看，随着投资产品不断丰富，公募投资策略日益多元化，基金权益的配置比例也得以持续优化。其中，货币基金持有占比从2017年的68%降至2021年的42%（见图5），主动权益基金仍为最重要的非货基金配置，占整体资产配置比例超过30%。虽然2022年全球市场受到多重不确定性因素影响，个人投资者风险偏好略有下行，但借鉴海外经验，我们认为权益类产品占比将会持续增长。

　　随着金融产品的逐渐普及，公募基金和各 类理财产品投资者数量快速上升，越来越多 大众投资者进入财富管理市场。截至2021 年，国内公募基金个人投资者数量约7.2亿， 较2012年增加17倍，年增速达38%，进一步 发挥公募基金的普惠性。同时理财新规实施 后，银行理财产品起售金额大幅下降，并取消 了5万元投资门槛，个人投资者数量因而大幅 增加，由2019年不足2500万跃升至2022年 近1亿人，年增速高达63%（见图8）。2022 年进入“全面净值化”新阶段后，资本市场尤其 是债市持续调整，引发国内银行理财产品“破 净潮”。与此同时，个人投资者数量仍保持近 20%的逆势增长，显示零售客户对理财业务 普遍具有较高信心，财富管理需求持续增长 趋势明显

　　趋势五：银行仍是重要的财富管理服务提供方，但他们需要大力提升服务年轻客群的能力

　　从整体金融资产保有渠道来看，银行仍是财 富管理主战场。银行财富管理业务以存款、代 销银行理财产品为基础，并提供代销保险、基 金、信托、贵金属交易等多种产品，产品货架相 对其他财富管理机构有着绝对优势。据测算， 目前约40%的零售非存金融投资产品仍通过 银行渠道销售2 。虽然银行未来的财富管理业 务市场份额或将受到业务模式更加灵活的第 三方机构，以及其他开始发力财富管理业务的 传统金融机构（如证券公司）挤压，但银行在 个人财富管理领域的重要地位仍难以撼动。

　　随着居民财富不断累积与机构对稳健投资 收益的追求，海外资产配置需求持续增加。一方面，国内居民全球化投资意愿较高，且以 富裕和高净值以上人群为主。其中，中国香港 地区仍是中国内地投资者首选的主要离岸中 心，而新加坡等新兴离岸市场的吸引力则与日 俱增。麦肯锡研究显示，从海外资产配置比例 来看，中国家庭的海外资产配置比例较发达市 场仍处于较低水平，仅占个人金融资产总额的 5%。未来，境外可投资资产有望持续攀升，亚美体育下載 据测算到2032年底，国内居民个人离岸资产 规模将达29万亿元。