中国寻找到了一批证券时报的“同龄人”，诚邀他们讲述与证券时报的故事，以及证券行业三十年发展的风云变幻。

　　“那个时候没有老师，书籍也很少，是证券报刊哺育了我们。”国联证券首席财富官姜晓林这样回忆起甫一进入证券行业时，那段摸着石头过河的经历。

　　1992年，在金融业发轫之际，年轻的姜晓林机缘巧合进入了平安保险证券业务部（平安证券的前身）工作，一头扎进了新生的国内资本市场。姜晓林并非科班出身，当时没有老师，也没有书籍，就以证券时报为代表的证券报刊作为教材，伴随着夜夜读报至深夜的灯光，姜晓林在证券财富管理行业一扎根就是31年。

　　从蛮荒的混业经营时代走来，姜晓林做过清算交易、客户服务、IT开发等种种基础工作，也见证并参与了证券经纪业务从交易转向理财服务，又全面转型财富管理的种种变迁。尽管眼下行业正面临重大挑战，但他认为券商财富管理业务仍大有可为。

　　1992年，股份制改革的春风吹遍了中国大地，资本市场大幕也徐徐拉开。与许多意气风发的年轻人一样，姜晓林辞去了体制内的稳定工作，面试进入了平安即将成立的证券业务部，就此搭上了证券行业的大船。

　　“当时整个行业都没有相关人才，所有人都是新手，一切都要从头学起。”在那个资料匮乏的前互联网时代，证券报刊成为了姜晓林这批行业开拓者的第一任老师。为了研究证券市场业务，刚刚入行的他一头扎进书山报海，读报到半夜凌晨都是常事。

　　彼时，证券业务尚未从混业经营中剥离出来，更谈不上职能的分化，所以姜晓林几乎做过所有的岗位，从开户接单到客户服务，从电话报单到手工清算……有时候电话报单出了错，还要一个个去和客户道歉解释。

　　“刚开始做本地证券交易中心业务是手工清算，做到凌晨两点都很常见，又一次加班三个通宵后，我们才找当地电脑公司开发了清算程序。”本科毕业于中国科学技术大学科技管理与信息专业的姜晓林顺理成章接下了这个任务，并帮助团队迈入了自动清算阶段。

　　除了能学习资本市场基础知识，以证券时报为代表的各类证券报刊，更是业内人士的百家争鸣的“论道场”。尤其是2005年，长达数年的市场低迷让人备受折磨，市场参与者各抒己见，打响了“千点保卫战”。

　　那段时间，姜晓林几乎每天都要关注证券时报的评论文章。他至今仍清楚记得，哪怕是在最低点，自己仍对行业的未来充满希望，那是对国内经济发展的信心，也是年轻从业者火热的情怀。

　　姜晓林一路从一名普通员工成长为证券公司的高级管理层。期间20年，他始终奋斗在证券公司财富管理业务一线，并投身证券经纪从交易服务转向财富管理业务的变革浪潮。

　　时间回到2013年，证券经纪业务发生了两大变化：一是券商交易佣金率降至“万三”，佣金大战一触即发；二是余额宝的横空出世，将当时年化收益7%的货币基金推到了公众面前。

　　“当时我们预感到，在上百家券商的同质化竞争下，国内证券市场很快将面临佣金费率快速下降。”带着强烈的危机感，姜晓林意识到不能只局限于代理交易业务，而是将目光转向了理财服务，决心从为客户配置低风险的货币基金理财产品开始入手。也正是在这1-2年的时间里，姜晓林带领团队抓住了市场的先发机遇，正确的战略布局带来了之后金融产品销售量的大幅提升。

　　除了转型的意识觉醒，姜晓林也摸准了理财服务的核心客户群。“财富转型的主要客户来源于银行客户，这类主体多为相对低风险偏好的理财客户，更容易接受这类理财产品。”在把目标放在客户后，姜晓林知道接下来需要一些工具来吸引这一客户群，把他们从引到券商。

　　事实上，相比于银行理财，券商在产品创新方面更具优势，当时同类理财产品，券商在收益率方面更具优势；。客户是会用脚投票的，大量的零售理财客户从银行来到券商，慢慢接受基金配置理念，逐渐成为合格的基金投资者。

　　“当有市场行情的时候，客户会追加投资，经过长期客户培育，我们的公募基金销售在2017年渐成规模。”彼时，姜晓林当时所带领的团队的产品销售能力在当地声名鹊起，高峰时期，该公司打造了1700人的团队，为公司贡献了可观的公募基金销售量。

　　回顾这段弯道超车的经历，姜晓林认为自己的团队除了起步早，也得益于从最开始就找对了客户。“很多同行在做转型时，首先打电话给自己的交易客户，但我们觉得这是不合适的。”交易客户追求高风险高收益，与“合理配置”“分散投资”的资产配置理念相悖，反倒是银行客户更加符合目标画像。

　　在那个全行业鼓励创新的阶段，券商各类优势产品层出不穷，也为理财转型提供了丰富的工具和抓手——比如结构化融资产品、私募基金、股票衍生品等。但如今，随着大财富管理行业竞争越发激烈，银行在产品创新领域奋起直追，券商的产品和专业优势不再显著，迫切需要寻找新的突围方向。

　　姜晓林认为过去的产品销售模式，有时候是出于营销的需要，销售的产品不见得就是最适合客户的。而为了真正从客户的利益出发，资本市场也发展了很多工具，例如基金投顾，从海量的产品中精挑细选出一个组合，为客户提供择时择品服务。

　　“市场不好的时候，一年多不涨，客户就会说这个产品不好，而这个时间恰好是应该买入的时点。”客户选择错误的时候，如何培育客户，让客户扭转思维，做正确的事，这一点是姜晓林认为财富管理机构线年，姜晓林获聘为

　　首席财富官，担负了公司财富管理业务转型的责任。面对行情和周期的双重挑战，他从两个方向窥见了券商财富管理在新时期的发展契机。一方面，虽然A股市场仍处于调整区间，但客户的海外配置需求却有增无减，全球化多元配置路线或许在未来相当一段时间内成为券商财富管理的发力方向。“尽管目前在基础设施方面可能存在一些障碍，比如

　　额度问题，但我相信这是能随着时间发展逐渐得到解决的。”另一方面，根据服务实体经济的国家战略，在券商服务创

　　企业的过程中，蕴藏着巨大的财富管理业务开拓契机。简单来说，就是整合国联证券的财富管理业务资源，协同投行、股权融资条线，提前介入创新企业的早期股权融资业务，在为财富管理客户提供优质投资标的的同时，也为公司培育IPO或业务客户。据姜晓林介绍，

　　地处无锡，民营经济发达，区位优势显著。该公司与长三角地方政府、投资机构亚美体育app、产业基金建立了长期友好的协作关系，自身财富体系也积累了不少中高端客户资源，资产端和资金端都存在着资源和需求，很容易一拍即合，形成更加宽广的业务链条。转型背景下的管理之道

　　财富管理条线正在开展一场从重收入和销量，到重资产和保有量的考核革新。“我们需要通过考核的指挥棒，给员工一个相对长的培育期，让他们逐渐相信公司战略，并与客户建立起信任关系，才能考虑后续的长期发展。”在姜晓林看来，国内证券财富管理业务普遍缺乏品牌，而海外经验证明，经过历史验证的品牌效应在获客方面效果巨大。现在各家券商都有着一个共同的疑问：客户从哪里来？他的答案是，从品牌来，从经过周期验证的信任中来，从专业、忠诚、可信度高的队伍中来。

　　的优势所在。”姜晓林认为只有夯实了干部层，才能更好地带动前端员工，这也和他一贯坚持的管理理念如出一辙。正是意识到团队长的重要性，姜晓林经常每月都会开设短训班，召集一些中层干部、营业部负责人前来培训。“每次培训我都会跟他们交流，进行专题分享。”在培训期间，姜晓林亲力亲为，只为打造好坚实的中间力量，从而更好地让他们传授经验，体系化地培育好新人。在国联证券财富管理转型的关键时期，相信姜晓林将继续发挥一以贯之的管理之道，助力公司焕新蜕变。亚美体育亚美体育